企业IT能力对营销渠道控制行为的影响及其结果

Marketing channel is a kind of crucial strategic resources to a firm. Channel management is of great significance for a firm to improve performance and acquire competitive advantage. From the perspective of information technology, this project empirically study the impact of IT capability on the marketing channel control and their results. This project includes the impact of IT capability on the channel power and the use of power, on the relational governance behavior, on the use of contract and the effect of three control mechanism on the channel opportunism, conflict, cooperation and satisfaction. ..In theory, the contribution of this project includes introducing the IT-related concept into the area of marketing channel behavior which can be used to interpret the changes caused by IT in marketing channel management. At the same time, this project introduce the marketing channel behavior theory into the area of information system which is helpful for answering the question that whether the marketing channel activity is the mediator between IT capability and firm performance. In practice, this project help the firms understand the functions and application of IT in marketing channel management activities and the different effect of IT on the three control mechanism. Further more, this project provide the theoretic guide for the firm when they improve the marketing channel management with the help of IT, that is to say, a new way for firm to manage marketing channel more effectively.

营销渠道是企业重要的战略资源。加强渠道管理与控制对于企业提高绩效，增强竞争力有着重要意义。本项目实证性的探讨企业的IT能力对其渠道管理与控制行为的影响作用及其结果。主要研究内容包括企业IT能力对其渠道权力和权力使用行为的影响，企业IT能力对其关系型治理行为的影响，企业IT能力对其合同使用行为的影响，以及这三种渠道控制机制对渠道投机、冲突、合作、满意等渠道绩效的影响。.在理论上，本项目将IT能力概念引入渠道行为理论之中，以解释IT技术给企业渠道控制行为带来的变化，有助于完善渠道行为理论；同时，将渠道控制概念引入信息系统领域，以回答企业IT能力是否可以通提高渠道控制水平来提高企业绩效，有助于推进IT能力相关研究。在实践上，本项目也可以给企业在渠道管理与控制中使用IT技术提供指导与建议，帮助企业通过IT技术提高其渠道管理与控制的水平。同时也为企业获得渠道方面的竞争优势提供一条新的思路。

营销渠道是企业重要的战略资源，其管理水平与效率的高低直接会影响企业的竞争力。而随着信息技术的快速发展与广泛应用，给企业提高渠道管理水平与效率带来新的契机。本项目正是在此背景下展开，关注IT如何影响渠道治理机制（包括渠道权力、关系与合同这三种机制），以及如何影响渠道绩效。具体而言，首先我们采用文献研究与理论演绎的方法，构建了IT影响渠道治理机制以及渠道绩效的理论框架。在此基础上，我们采用基于问卷调查的实证分析方法分别研究了IT对渠道权力的影响，IT对合同机制的影响及其对分销商投机的影响，以及分销商投机氛围在IT通过关系机制对渠道满意产生影响过程中的调节效应。研究发现，IT可以有效提高一个企业的渠道权力（从而增强渠道的控制力），也能够提高渠道合同机制的效率（从而降低分销商的投机行为），还进一步发现不同的分销商投机情景会调节IT通过关系机制对渠道满意的影响。在理论上，本项目将IT相关概念引入渠道治理理论，以解释IT给企业渠道治理带来的变化，有效的推进了渠道治理理论的发展；同时，将渠道治理相关概念引入信息系统领域，以回答IT是否可以通提高渠道治理水平来提高企业绩效，有效的推进了IT影响企业绩效相关研究的发展。在实践上，本项目也给企业如何使用IT来提高其渠道治理水平与管理效率提供了有价值的参考与建议，为企业获得渠道方面的竞争优势提供一条新的思路。