商业模式创新中顾客价值发现的过程及其影响因素研究

Business Model Innovation (BMI) has become the latest and the most efficient approach for enterprises to win competitive advantage while the Customer Value Discovery (CVD) is the root source of BMI. However, literature studies suggest that there are few Marketing scholars participating in studying BMI. Meanwhile, there are few theories and literature researches on CVD which is an important component of Marketing. Consequently, this study emphasizes the practice of BMI, adopting comprehensive scientific research methodologies, including case studies, qualitative and quantitative research. It comparatively analyzes cases of some BMI enterprises and Non-BMI enterprises from many industries. It discusses the differences of the processes of CVD between two kinds of enterprises, concludes and refines the factors and mechanism to influence the process of CVD in BMI through the comparative studies. This research is academically significant and exploratory, which can enrich theories and methods on Consumer Value Discovery in Marketing. More importantly, it also offers more accurate, thorough and efficient guidance to enterprises. Accordingly,the enterprises will satisfy their customers' requirements and improve competitive advantages.

商业模式创新已成为谋取竞争优势最新的和最有效的途径，而顾客价值发现则是商业模式创新的源头。但是文献研究发现，营销学者对商业模式创新的参与极低，同时作为营销学重要组成部分的关于顾客价值发现的理论和研究文献也极少。故此，本研究紧扣商业模式创新这个实践热点，综合运用案例研究法、扎根理论方法和定量实证研究方法等科学研究方法，在若干行业中配对选取商业模式创新企业和非商业模式创新企业，对其进行对比分析，以探寻商业模式创新企业较之一般企业在顾客价值发现过程上的差异，归纳提炼影响该过程的影响因素及其影响机理。本研究在学术层面上具有较强的探索性意义，可以充实营销学关于顾客价值发现的理论和方法；在实践上层面上可以指导企业更准确、更深入和更有效率地发现顾客价值和进行顾客价值创新，从而满足顾客需求和提升企业竞争优势。

商业模式创新在创业企业发展壮大和成熟企业战略转型的过程中的作用日益突出，已经成为一种新的创新方式。顾客价值发现是商业模式创新的源头、起点和基石，商业模式创新企业总能在顾客需求高不确定性或高同质化理解的情况下，洞察到迥异于竞争对手的顾客价值。因此，探查“商业模式创新中顾客价值发现的过程及其影响因素”对于企业开展商业模式创新、丰富营销学顾客价值相关研究显得尤为重要。. 本课题以诸多商业模式创新企业和同行业原领导者为案例研究对象，对商业模式创新企业的顾客价值发现过程以及相关的影响因素进行了研究。本课题归纳提炼了商业模式创新企业的顾客价值发现过程，回答了“商业模式创新企业是如何发现新的顾客价值”问题。本课题同时探析了影响商业模式创新企业发现顾客价值的因素及其作用机理，回答了“为什么处在同样的行业，有的企业富有“洞察力”能够形成“行业远见”而其它企业却不能”问题。.研究表明，商业模式创新中的顾客价值发现过程由双元营销导向演变过程、边缘顾客、MCC流程三个要素所构成，而营销学中顾客价值发现过程则由单一营销导向演变过程、主流顾客、STP流程三个要素所构成。创新文化、高层管理者推动和驱动市场导向是影响商业模式创新企业发现独特顾客价值的三个关键前因。其中，创新文化是企业商业模式创新中形成独特顾客价值主张的关键驱动要素；高层管理者通过充分强调、积极参与和资源资金支持来推动企业商业模式创新，是形成独特顾客价值主张的支撑条件；商业模式创新企业主动创造顾客潜在需求从而驱动市场，是形成独特顾客价值主张的关键步骤。. 借此课题，本项目共指导相关博士后研究报告1篇、博士论文4篇，相关硕士论文6篇；在国际自然科学基金委认定的国内核心期刊发表相关论文12篇，出版书籍1本，较好地完成了项目建议书预定的任务。. 本课题具有一定的理论意义和较强的实践价值。在学术上，通过揭示商业模式创新中顾客价值发现的过程及其影响因素，它可以充实营销学关于顾客价值发现这部分理论和有效方法；在实践上，其研究成果可以指导企业更准确、更深入和更有效率地发现顾客价值和创新顾客价值，从而满足顾客需求和提升企业竞争优势。