跨边界协同激励对销售人员绩效和渠道忠诚的影响机制与实证研究-基于渠道关系的视角

This project studies the theoretical mechanism, objective principles and the application of boundary conditions supporting the sucessful management practice of Cross-Border Synergy Incentive, especially buliding Cross-Border Synergy Incentive sysetem and the effect of Cross-Border Synergy Incentive on sales people's performance and channel loyalty in the perspective of Channel Relationship. The project scientificly definites the connotation and extension of Cross-Border Synergy Incentive, builds Cross-Border Synergy Incentive System based on Prospect Theory, analyzes the optimization of channel incentive, channel control and channel relationship chain and evaluates its features and innovativeness. The project selects variables like Cross-Border Synergy Incentive, sales people's ability, effort, performance and channel loyalty and builds dimensions in order to form an infuluence mechanism theory model of Cross-Border Synergy Incentive and sales people's performance and channel loyalty, making the model solution and deep analysis. Based on these results, the importance of Cross-Border Synergy Incentive on improving channel relationship efficiency can be shown, and channel relationship theory will be enriched..Moreover, the project aims to utilize the theoretical fruit into optimization of channel relationship management, scientificly refine the applicated environment and boundary conditions of Cross-Border Synergy Incentive , provide theoretical support and practice guidance for Cross-Border Synergy Incentive and channel relationship management decision when checking the research result by empirical research method.

以支撑跨边界协同激励成功管理实践的理论机制、客观规律及其适用边界条件为研究对象，基于渠道关系的视角，拟对跨边界协同激励体系构建及其对销售人员绩效和渠道忠诚的影响机制等理论问题展开深入研究：科学界定跨边界协同激励的内涵与外延；构建基于前景理论的跨边界协同激励体系，并分析其驱动的渠道激励路径优化、渠道控制路线优化和渠道关系链条优化等问题，系统评价其特征和创新性；通过对跨边界协同激励、销售人员能力和努力、绩效和渠道忠诚等变量选取及维度构建，提出系列研究假设，最终形成跨边界协同激励与销售人员绩效和渠道忠诚影响机制的理论模型，并进行模型求解和分析；研究成果有助于丰富渠道关系理论和企业边界理论，具有较为重要的理论意义。.同时本项目拟将理论成果运用于渠道关系管理的实际优化问题，对研究结果进行实证检验，系统提炼跨边界协同激励的适用环境和边界条件，并为其实践应用和渠道关系管理优化决策提供理论支持和实践指导。

项目背景：跨边界协同激励在实务界的应用刚刚起步，特别是上海大众VSTAR激励计划和上海通用精英汇奖励计划推行伊始，有更多的企业逐步关注这种全新的激励管理模式，但都还处在观望阶段。而从管理理论的角度，这又是一个全新的课题，虽然不同的理论学派对于激励的内涵、作用机制在不同类型的企业中进行了不同视角的深入研究，而跨边界协同激励还仍未得到学者的重视。.主要研究内容：科学界定跨边界协同激励的内涵与外延；构建基于前景理论的跨边界协同激励体系，并分析其驱动的渠道激励路径优化、渠道控制路线优化和渠道关系链条优化等问题，系统评价其特征和创新性；通过对跨边界协同激励、销售人员能力和努力、绩效和渠道忠诚等变量选取及维度构建，提出系列研究假设，最终形成跨边界协同激励与销售人员绩效和渠道忠诚影响机制的理论模型，并进行模型求解和分析。并将相关理论成果运用于渠道关系管理的实际优化问题，运用实证方法对研究结果进行检验，为跨边界协同激励的实践应用和渠道关系管理优化决策提供理论支持指导。.重要结果：（1）系统科学的界定跨边界协同激励的内涵与外延，并基于前景理论构建跨边界协同激励体系以及渠道关系管理优化模型（2）系统构建跨边界协同激励与销售人员绩效和忠诚之间四阶关系模型。阐明跨边界协同激励与销售人员努力、销售人员绩效的关系，并深刻剖析销售人员努力与能力、能力与绩效之间的关系。（3）构建完整系统的变量维度。跨边界协同激励包含物质激励和非物质激励；销售人员能力包括销售能力、服务能力和人际能力；销售人员努力包括生产性努力和能力性努力；销售人员绩效包括由任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效。（4）跨边界激励是销售人员绩效产生的重要原因，但两种类型的跨边界激励在销售人员绩效的形成中起到的作用有所不同。（5）有效的检验了制造商跨边界激励与经销商内部激励的差异。.关键数据：1篇SCI论文，1篇核心A类《管理世界》论文，4篇CSSCI论文，2篇JMS论文，1部专著，2项国家软件著作权，获1项上海哲社科基金资助项目。.科学意义：.（1）理论上：本项目构建的跨边界激励管理理论体系及其对销售人员绩效影响机制系统方法，形成解决问题的一般理论模型,有助丰富和优化渠道关系理论和企业边界管理理论。.（2）应用上：将理论成果与实际渠道关系管理中的优化问题结合起来，并研究跨边界协同激励的适用性和边界条件，为企业提供决策指导。