长期关系中渠道冲突应对组织惰性机理及效果研究

From the perspective of organizational inertia, this paper investigates the influence of moderate channel conflict on relationship effectiveness and studies the specific mechanisms through which channel conflict affects the inertia of long-term relationship. This study examines the impacts of various types and levels of channel conflict on the relationship among organizational inertia, relationship quality and marketing capability. This broaden the theoretical scope of conflict theory and refine the theoretical framework of channel conflict pertaining to its functional effects, and provides practical implications for managers how to leverage the functional conflict. .In addition, the research explores the influence of different types of inertia — relational inertia and knowledge inertia—on marketing capabilities and relationship quality. This study also provides significant practical implications for organizations with respect to effectively improving sustainable competitive advantage under long-term relationship.

本课题从组织惰性的视角，尝试探讨适当的渠道冲突应对长期关系的惰性，进而实现关系效能提升的机理过程。在本研究中，我们将考察不同性质及频率的渠道冲突对长期关系伙伴的组织惰性、关系质量与市场能力间的相互关系，这将为分析渠道冲突的正面效应提供相对完整的理论框架，完善现有渠道冲突的管理理论，为企业积极引导渠道冲突，激发冲突正效应提供了理论思路。同时，本研究将考察组织惰性的不同维度——关系惰性与知识惰性在渠道冲突影响市场能力和关系质量的机理过程的差异，进一步丰富对渠道冲突正效应的理论研究。这些研究结果将对企业实施有效的冲突管理，应对长期关系的黑暗面，激发其市场能力和改善长期合作的关系质量，提升企业的持续竞争力有重大的指导意义。

本课题以组织惰性为视角，尝试探讨长期关系下适当的渠道冲突对组织惰性的影响，进而实现组织能力的提升。在本课题中，我们考察了长期关系下的渠道冲突、组织惰性、关系质量、双元学习与组织能力间的相互关系。主要研究结论包括：第一，本研究发现了渠道冲突影响组织能力的过程机制,渠道冲突通过组织惰性（关系惰性、知识惰性）对组织能力产生影响,功能性冲突加强关系惰性的同时，也抑制知识惰性，对组织的适应性学习和创造性学习起了激励作用; 其次，研究结果验证了渠道冲突可以缓解长期关系的黑暗面，通过渠道冲突缓解组织惰性，最终促进组织学习; 最后，本研究结果表明不同类型的惰性对组织能力的影响有区别，不同类型的惰性最终能通过影响学习来提升或减弱组织能力。该课题的研究为分析渠道冲突的正面效应提供了相对完整的理论框架，完善了现有渠道冲突的管理理论，为企业积极引导渠道冲突，激发冲突正效应提供了可借鉴的管理思路。研究结果对企业实施有效的冲突管理，应对长期关系的黑暗面，激发其市场能力和改善长期合作的关系质量，提升企业的持续竞争力具有重大的指导意义。