营销渠道中信任过度发展的关系惰性困境及其治理策略研究

With the issue of excessive development of inter-organizational trust that may have dark side effect between trading partners in marketing channels, this research explores the relationships of inter-organizational trust, relational inertia and cooperation performance applying case studies, market research and empirical methods. The major topics include, first, developing a scale of relational inertia and discussing the interaction mechanism between the inter-organizational trust and relational inertia; second, exploring the goverance and optimization strategic of relational inertia based on the forms of organization; and third, probing the influence of relational inertia on satisfaction and performance according to different behavioral responses to channel members' relational inertia . The researches and results of this project will expand inertia theory to inter-organizational behavior theory, promote the development of existing theories in marketing channels and enrich their content, and enhance the knowledge that excessive level of inter-organizational trust may have some risk, thus it can contribute to the development of inter-organizational relationship theory.

针对营销渠道中交易伙伴组织间信任的过度发展可能产生的关系惰性困境，应用案例分析、市场调研和实证检验的方法，探讨渠道成员组织间信任、关系惰性与渠道绩效之间的关系，并对关系惰性的治理策略展开研究。主要内容包括：开发渠道成员跨组织关系惰性的量表，探讨组织间信任的过度发展与关系惰性之间的相互影响机制；基于组织形式探寻关系惰性的治理和优化策略；根据渠道成员对关系惰性的不同行为反应，探讨关系惰性对渠道满意与绩效的影响。本项目的研究及结果将有助于将惰性拓展到跨组织行为理论中，推动现有营销渠道理论的发展并丰富其内容，增强对渠道成员过度的组织间信任可能产生一定风险的认识，从而在跨组织关系理论的发展上做出贡献。

针对营销渠道中交易伙伴组织间信任的过度发展可能产生的关系惰性困境，应用案例分析、市场调研和实证检验的方法，探讨渠道成员组织间信任、关系惰性与渠道绩效之间的关系，并对关系惰性的治理策略展开研究。主要内容包括：开发渠道成员跨组织关系惰性的量表，探讨组织间信任的过度发展与关系惰性之间的相互影响机制；基于组织形式探寻关系惰性的治理和优化策略；根据渠道成员对关系惰性的不同行为反应，探讨关系惰性对渠道满意与绩效的影响。本项目的研究及结果将有助于将惰性拓展到跨组织行为理论中，推动现有营销渠道理论的发展并丰富其内容，增强对渠道成员过度的组织间信任可能产生一定风险的认识，从而在跨组织关系理论的发展上做出贡献。. 本项目重点关注了渠道跨组织高水平信任背景下可能产生的关系惰性带来的影响及其结果。目前项目进展顺利，已经完成了相关文献的回顾和整理，对信任的黑暗面、高水平信任产生的结果、关系惰性的概念界定等相关研究进行回顾与总结。同时，在组织内部关系惰性的基础上，对跨组织关系惰性的概念、产生的原因等展开了深入的探讨。由于国内的研究尚未对跨组织关系惰性有过相关的概念及研究，所以我们需要在国外文献基础上对其量表进行开发并进行检验，以希望对未来的国内研究起到理论引导作用。. 在接下来的研究中，我们将基于开发的量表展开问卷的调研，以更好的进行数据分析和处理，以便进一步对跨组织成员之间关系惰性的形成机制以及产生的影响等展开更为深入的实证研究；同时，我们还准备对高水平信任与关系惰性之间的转换机制进行充分的梳理和分析，探讨什么情境下两者会不断相互加强；最后，我们希望对关系惰性产生的影响的边界条件能够展开探索，通过某些调节变量或中介变量对企业的绩效产生最终的影响。