渠道关系中管理者联结的负面效应及其控制策略研究

Managerial ties is a important tool to access resource and information, and enhance competitive advantage and performance. Previous literature mainly focus on the positive influence of managerial ties, and ignore its dark side which could be observed in the real world. As a result, these literature fail to provide a comprehensive and correct framework to understand managerial ties. the programe adopt managerial ties in channel relationship as the research subject, mainly probes into the dark side of managerial ties on channel members'performance, reveal the mediators and mediating path of the dark side of managerial ties, analyse the contingency factors which have influence on the managerial ties' negative effect,and provide efficient and effectively control mechannism mix to manage managerial ties. Through kinds of methods, such as literature review, in-depth interview,and questionnaire survey, the program could promote literature development about managerial ties and channel relationship management.It also provide valuable guide for channel members to manage managerial ties and improve channel performance.

管理者联结是企业获取资源和信息、提高竞争力和绩效的重要手段。现有相关研究主要考察了管理者联结对企业所起的积极作用，忽视了企业实践中管理者联结出现负面作用的现象，因而无法对管理者联结的作用效果进行全面而正确的解读。本项目以渠道关系中的管理者联结为研究主体，重点探讨管理者联结对渠道成员绩效的负面影响作用，揭示出管理者联结产生负面效应的作用机制和作用路径，分析影响管理者联结负面作用效果的内外部情景因素，并提出有效抑制管理者联结负面效应的控制机制选择方案。 通过文献回顾、深度访谈、问卷调研等多种方法，本项目结论有望促进管理者联结和渠道关系管理文献的发展，也为渠道成员有效管理管理者联结，提高渠道绩效提供有益的理论指导。

激烈的市场竞争令越来越多的中国企业意识到，与渠道伙伴建立合作关系是保持竞争优势的有效途径。从本质上看，企业间的合作关系是通过其人员的互动体现的。管理者联结是渠道成员的重要资源，也是企业日常运营的关键内容。然而，管理者联结并不是总能提升企业绩效，它也有“黑暗面”。针对这一企业实践，本项目揭示渠道关系中管理者联结的负面效应，探明有效抑制其负面效应的控制机制和情景因素。旨在从理论上更全面地认识管理者联结，并为管理者根据不同的内外部环境，选择有效的控制机制，更好地利用管理者联结，提高绩效提供有价值的理论指导。.2014年项目组共发放问卷1200份，回收有效问卷320份，构建起渠道成员间关系数据库，并展开下述研究：.1.研究管理者联结对不同绩效维度的负面效应。研究显示，商业联结对财务绩效有正向影响，而对战略绩效有倒U影响。结论揭示了商业联结对于财务绩效和战略绩效的不同作用效果，提出解释管理者联结不一致影响的新途径，为管理者联结 “光明面”的已有研究提供证据支持，弥补了以往研究的理论空白。.2.研究不同类型的管理者联结的负面效应。研究显示，商业联结倒U调节，而政治联结正向调节结构资本-绩效这一主效应。结论揭示了商业联结和政治联结不同的调节作用，为管理者联结并非永恒有利提供了证据，实现在同一个模型里考察社会资本三个维度，并回应了渠道关系是嵌入在社会网络中的企业实践，丰富和扩展了社会资本理论和关系治理理论。.3.研究宏观环境因素和渠道关系因素对管理者联结的调节影响。研究显示，契约强制性会降低商业联结对财务绩效的正向作用，增强其对战略绩效的倒U影响。市场不确定性会增强商业联结对财务绩效的正向作用，减弱其对战略绩效的倒U影响。结论探究了非正式治理机制和正式治理机制如何共同影响渠道关系，丰富了供应链管理的相关研究。.4.研究宏观环境因素和管理者联结的联合调节影响。研究显示，经销商面临的竞争强度会强化制造商无形投资对经销商战略绩效的正面影响，而技术不确定性会削弱此主效应。经销商商业联结能对环境状况的调节作用起到“放大器”作用。结论揭示了管理者商业联结在二次调节时的“放大器”以及“双刃剑”作用，拓展了战略绩效的前因变量与分析范畴，深化了对于内外部权变因素的本质特点、作用机制的理论认知，丰富了社会资本和社会嵌入的相关研究。.5.项目组还进行了管理者联结产生负面效应的作用机理研究及其他拓展研