为他人做决策：心理定势与决策体验

Individuals frequently make decisions for others in management consulting firms, investment agency companies, and daily lives. Therefore, it is of great value to investigate how people make decisions for others. Decisions can be divided into decision outcomes and decision feelings. However, prior research has focused only on decision outcomes, examining how people choose for others in certain decision scenarios. In contrast, the present research sheds light on decision feelings. It explores (1) the mindsets of people who make decisions for others; (2) the effect of these mindsets on decision feelings; and (3) the role of individual difference on mindsets and decision feelings. On the basis of field studies, lab experiments, Mouselab paradigm, and eye-tracking techniques, we aim to establish a model of mindsets and psychological feelings for people who make decisions for others. The results help to extend behavioral decision-making theories, re-define decision rationality, and solve the principal-agent problem. They can also guild employees in both management consulting firms and investment agency companies to make better decisions.

在管理咨询行业、代理投资行业、甚至是日常生活中，人们都不可避免地需要为他人做决策。因此，探讨为他人决策者的决策规律逐渐成为行为决策研究的热点，且具有重要的理论价值。决策规律包含“决策结果”与“决策体验”两部分。然而，现有研究多关注“决策结果”，考察为他人决策者在某一具体问题中如何选择，但忽视了对决策体验的探讨。本项目将基于现场研究、实验室研究、信息显示板、眼动追踪等手段，聚焦“决策体验”，考察（1）为他人决策者具有哪些心理定势；（2）这些心理定势将如何影响为他人决策者的决策体验；（3）不同人格特质的为他人决策者是否具有不同的心理定势与决策体验。最终目的是要构建一个完整的关于为他人决策者心理定势与决策体验的理论模型。本项目的研究结果将有助于拓展经典的行为决策理论、重新定义决策理性、为解决经济学的“委托–代理问题”提供新思路。此外，还将指导管理咨询行业、代理投资行业的从业者做出更为合适的决策。

在新一轮社会分工中，管理咨询、投资代理等新兴行业方兴未艾，而为他人决策则是这些行业的职责所在。然而，现有的行为决策理论大多仅关注人为自己决策时的心理反应与行为表现，无法有效指导新时代经济发展。人在为他人决策时的心理规律如何影响其决策结果与决策体验？本项目的研究内容包括：（1）为他人决策者具有哪些区别于为自己决策者的独特心理规律？（2）为他人决策者的心理规律如何影响决策的客观结果？（3）为他人决策者的心理规律如何影响决策者的主观体验？以上三个关键科学问题涵盖为他人决策的关键要素，本项目旨在通过探讨以上问题，全面揭示为他人决策者的心理规律，以及这些规律对其决策结果和体验造成的影响。.研究结果显示，（1）为他人决策者在认知、情绪、动机层面均经历独特的心理过程，包括难以准确预测他人所想、采用整体性思维、情绪体验更弱、更追求好结果、希望规避责任等。（2）就决策的客观结果而言，为他人决策者的心理过程促使其作出更理性的判断与决策。（3）就决策者的主观体验而言，为他人决策者的心理规律使其重视选项带来的良好感受。由此，本项目构建了为他人决策者心理与行为的理论模型。.在理论层面，本项目充分考虑人的社会性，将“为谁决策”的问题引入传统决策理论框架，完整揭示人类决策规律，拓展了经典决策理论，为“社会理性”的观点提供实证依据，为解决经济学经典的“委托–代理”问题提供新思路；在应用层面，本项目为管理咨询、市场营销等行业从业者的决策提供了建议，有助于政府和社会治理者作出理性决策。