不对称信息下定价、生产与销售激励合同的联合决策研究

在制造商雇用销售商来销售产品的过程中，由于销售商直接接触市场，往往比制造商能够更好地把握市场上影响需求的相关信息。除此之外，销售商自身的销售能力以及为销售产品而付出的销售努力也很难准确地被制造商了解和观测。制造商和销售商之间存在的上述几个方面的不对称信息，不仅影响着制造商如何激励销售商自愿付出制造商期望的销售努力来销售产品，同时也影响着制造商的定价、生产等重要决策。本项目从销售商是否同质- - 即是否有相同的销售能力出发，从制造商雇用一个销售商到多个销售商，从制造商面临垄断环境到竞争环境，从制造商采用目标销售量合同到销售竞赛合同，从制造商雇用销售商在单周期销售产品到多周期等不同背景情况，研究制造商如何同时优化定价、生产以及激励合同设计多个不同决策以真正实现自身收益的最大化。本项目的主要特色：针对不同的销售背景环境，研究不对称信息对制造商的联合决策和销售商努力行为决策的影响。

在制造商雇用销售商来销售产品的过程中，由于销售商直接接触市场，往往比制造商能够更好地把握市场上影响需求的相关信息。除此之外，销售商自身的销售能力以及为销售产品而付出的销售努力也很难准确地被制造商了解和观测。制造商和销售商之间存在的上述几个方面的不对称信息，不仅影响着制造商如何激励销售商自愿付出制造商期望的销售努力来销售产品，同时也影响着制造商的定价、生产等重要决策。本项目从销售商是否同质——即是否有相同的销售能力出发，从制造商雇用一个销售商到多个销售商，从制造商采用线性合同到目标销售量合同，从制造商雇用销售商在单周期销售产品到多周期等不同背景情况，研究制造商如何同时优化定价、生产以及激励合同设计多个不同决策以真正实现自身收益的最大化。围绕以上研究思路，项目组立足销售激励及生产、定价的实际背景和理论前沿，完成了如下研究工作：1）考虑销售商有关于市场需求的私有信息，进行了制造商面临同质销售商、雇用一个或两个销售商来销售产品时的定价、生产和线性激励合同设计；2）考虑销售商有关于销售能力的私有信息，进行了制造商面临异质销售商、在单周期或多周期采用目标销售量合同时的定价和合同制定。本项目的主要特色：针对不同的销售背景环境，研究不对称信息对制造商的联合决策和销售商努力行为决策的影响。进一步，项目组基于各种不对称信息环境下销售合同设计的相关研究积累，扩展研究了不对称信息环境下供应商的选择问题。项目组的研究工作取得了可喜的成果，并得到了国内外同行的认可。项目负责人在《Operations Research Letters》(SCI)、《Electronic Commerce Research and Applications》(SSCI&SCI) 、《Journal of Systems Science and Systems Engineering》(SCI)以及《中国管理科学》、《系统工程学报》等基金委管理学部认定的A类重要学术期刊上，以第一作者或通讯作者发表论文6篇，以第三作者发表论文1篇，出版学术专著1部。其中，SSCI或SCI检索论文4篇，基金委认定A类重要学术期刊2篇。